Le chiffre d’affaires est souvent le premier indicateur regardé pour mesurer la performance d’une entreprise. Est-il en hausse ? En baisse ? Quels produits se vendent le mieux ? Quels clients génèrent le plus d’activité ?
Mais lorsqu’on accompagne une entreprise dans une stratégie de croissance, regarder uniquement le chiffre d’affaires ne suffit pas.
Car faire plus de chiffre d’affaires ne signifie pas forcément gagner plus d’argent.
Une entreprise peut vendre davantage, mobiliser davantage ses équipes, augmenter ses stocks et ses besoins de trésorerie… tout en dégradant sa rentabilité.
C’est pourquoi l’analyse des marges est essentielle dans le pilotage d’une entreprise.
Le chiffre d’affaires mesure l’activité, la marge mesure la rentabilité
Deux entreprises réalisant le même chiffre d’affaires peuvent avoir des niveaux de rentabilité très différents.
Et au sein d’une même entreprise, toutes les ventes ne se valent pas.
Certains produits génèrent beaucoup de volume mais peu de marge. D’autres représentent moins de chiffre d’affaires mais contribuent davantage au résultat. Certains clients peuvent être importants en volume, mais bénéficier de conditions commerciales qui réduisent fortement la rentabilité réelle.
La question n’est donc pas seulement : combien vendons-nous ?
Mais aussi : qu’est-ce que nous vendons, à qui, à quelles conditions et avec quelle marge ?
Construire un tableau de pilotage des marges
Pour comprendre réellement la rentabilité de l’activité, il est utile de construire un tableau de pilotage permettant de suivre les marges par activité, famille de produits, typologie de clients ou canal de distribution.
Ce tableau permet également de comparer leur évolution dans le temps : d’un mois à l’autre, mais surtout d’une année à l’autre.
Une baisse de quelques points de marge peut sembler faible. Rapportée à plusieurs centaines de milliers d’euros de chiffre d’affaires, elle peut pourtant avoir un impact considérable sur le résultat.
Le tableau permet alors d’identifier rapidement les dérives et de chercher leur origine.
Suivre les marges, c’est aussi surveiller les achats et les coûts
La marge ne dépend pas uniquement du prix de vente.
Elle dépend également de tout ce qui compose le coût réel d’achat :évolution des tarifs fournisseurs, remises négociées, franco de port, frais de transport, conditions d’achat et autres coûts annexes.
Une augmentation fournisseur mal répercutée, une remise qui disparaît ou des frais de transport qui progressent peuvent progressivement réduire la marge sans que cela soit immédiatement visible.
Un tableau de marges bien construit permet donc aussi de suivre l’évolution des conditions fournisseurs et de mesurer leur impact sur la rentabilité.
Il devient ainsi un véritable outil de pilotage des achats autant que des ventes.
La marge devient un outil de stratégie
Analyser les marges ne consiste pas simplement à constater un résultat. Cela permet surtout d’agir.
Faut-il revoir certains prix ? Renégocier un fournisseur ? Modifier une politique de remises ? Développer davantage une famille de produits particulièrement rentable ? Revoir certaines conditions commerciales ? Orienter les équipes vers une clientèle ou une offre générant davantage de valeur ?
L’analyse des marges permet de prendre ces décisions sur des données concrètes plutôt que sur des impressions.
C’est aussi tout l’intérêt du regard extérieur dans un accompagnement stratégique : croiser les chiffres différemment, poser d’autres questions et faire apparaître des leviers de rentabilité qui n’étaient pas forcément visibles.
Conclusion
Développer une entreprise ne consiste pas simplement à augmenter son chiffre d’affaires.
Une croissance saine doit aussi préserver les marges, la trésorerie et la rentabilité.
Construire un tableau de pilotage des marges permet de mieux comprendre ce que l’entreprise gagne réellement, de suivre l’évolution des coûts et des conditions fournisseurs et surtout d’identifier les leviers sur lesquels agir.
Car l’objectif n’est pas seulement de vendre plus. **Il est de vendre mieux, avec une marge maîtrisée et une croissance rentable.**
Vous souhaitez mieux comprendre vos marges, identifier vos leviers de rentabilité et mettre en place des outils de pilotage adaptés à votre entreprise ?